为什么会出现窜货？（常见渠道窜货现象如何发生）

窜货是一个很严重的问题，因为它不仅会给企业带来经济损失，还会破坏经销商之间的关系，并影响品牌形象。以下是一些可能导致窜货的根本原因，以及常见的渠道窜货现象是如何发生的

一、为什么会发生窜货？

1、多拿回扣，抢占市场；

2、供货商给予中间商的优惠政策不同；

3、供应商对中间商的销货情况把握不准；

4、辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；

5、运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；

6、厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；

7、市场报复：目的是恶意破坏对方市场。

连锁性大KA销量占比大，一般是采取品牌商直供的形式合作。其拿到的促销资源更多，供货价格也更低。

因此，一旦外界有竞争压力或自身业绩压力大时，卖场就会采取低价倾销的政策，将厂家给予的促销资源和自身政策都折进去，将产品窜到非零售渠道。

KA卖场的窜货对象主要是一些大批发商，然后由大批发商全国出货。

郑州市场就是一个比较典型的案例，在和经销商在交流时，他们提到了很多流货是从郑州过来的。

郑州大批发商全国性收货，比如5000万的货，价格合适就收，然后对外出货只加两个点（不含物流成本），价格非常低。

某日化经销商以其代理的品牌为例，大批发甚至能够拿到品牌的全国市场价格表，以及每个批次产品的日期，而这在内部属于高度机密的文件。

经销商窜货一般是迫于业绩压力，厂家每年的销售任务都是递增的，但市场环境并没有那么好，销售增长很难完成。

经销商完不成任务，销售返点和费用核销都会被卡住。同时，区域经理的年度目标也完不成，也会反过来给经销商施加压力。在双重压力之下，不得不窜货。

在调研过程中，我们发现很多经销商把跨区窜货当成了一种习以为常的事情。这种心态可以理解为，别的经销商会把货窜到我的经营区域，我完不成任务，就把货窜出去。

市场的恶性循环，也由此开始，有些知名品牌在区域市场做不好，就有这个原因。

随着移动互联网的发展，电商平台已经成为了主流渠道之一，品牌商为了打造渠道竞争力，哪怕不挣钱，也不得不做。

和KA卖场一样，电商获得的资源比传统渠道要多。尤其遇到618，双11等平台大促，各种优惠叠加起来，零售价格会比线下低得多，导致市场价格体系被冲击严重。

比较典型的是B2b平台，它们覆盖的对象，直接就是门店。

在调研过程中，这类新兴渠道窜货是比较严重的。原因在于，过去几年B2b、社区团购等平台的教育，门店熟悉了线上平台订货流程，习惯了线上比价。在销量不大的门店，这种现象尤为普遍。

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