针对渠道该文主要讲述了窜货返利的原理和特征。窜货返利是基于渠道关系明确经销商和零售终端的一一对应关系，通过销售费用数字化进行渠道返利，当窜货商品发生动销时，按“渠道关系”给予上级经销商正常分润返利，经销商进行合理处罚。窜货返利能有效联动渠道上的角色，第一时间发现、制止、响应、解决窜货行为，在根源上制止窜货行为。

一、“窜货返利”的原理：

1)基于“渠道关系”明确经销商和零售终端的一一对应关系；

2)基于“货物流向”品牌商可追踪每件商品在渠道内的在途状态，也可知道各经销商下零售终端的进货频次；

3)基于“销售费用数字化”进行渠道返利，通过BbC联动或Bb联动中某个触发返利行为，触发给予参与符合条件的零售终端和经销商进行分润；

4)当商品在非经销商销售区域内被零售终端开箱扫码或消费者开瓶扫码时，视为疑似窜货，数字化平台自动记录窜货经销商的哪箱货窜货；

5)当疑似窜货商品的数量达到一定阀值时，视为对应经销商窜货，除了承担窜货商品已发放的渠道返利费用外，还可进行其他合理处罚；

6)当窜货商品发生动销，消费者、零售终端的奖励可不变，按“渠道关系”，系统基于设定政策自动找到动销终端所对应上级经销商(不含二批)给予正常分润返利；

7)二批不究：知不知情，都无法惩罚。相比于生产商和终端零售商，二批商的作用相对较小，主要是将产品从生产商采购过来后再批发给零售商。因此，从监管和管理的角度来看，对于窜货行为，更应该将责任追究到更直接、能够掌控和管理产品流向的经销商身上。

8)终端免责：知不知情，都不予惩罚。终端零售商主要是向消费者提供商品和服务，并对其进行咨询和建议。但是他们并不直接参与商品的流通和管理，也无法直接掌控和监管商品的流向，因此不应该对窜货行为承担过大的责任。

9)消费者无罪：不知情，也不能惩罚。消费者是商品的购买者，他们只是单纯地想要购买到合法、真实的商品，无法确定商品的来源和销售渠道。如果商品流向了未经授权的销售渠道，消费者很难意识到这个问题，更无法对此承担责任。

二、“窜货返利”的特征：

1)B端必罚：知情，必定惩罚。渠道中发生的窜货行为，惩罚经销商是非常必要的，因为发生窜货行为通常是经销商。因此企业应该建立一套完善的惩罚机制，以确保经销商遵守规定。同时，企业也需要注意在惩罚经销商时，要严格按照相关规定和程序进行。

2)二批不究：知不知情，都无法惩罚。相比于生产商和终端零售商，二批商的作用相对较小，主要是将产品从生产商采购过来后再批发给零售商。因此从监管和管理的角度来看，对于窜货行为，更应该将责任追究到更直接、能够掌控和管理产品流向的经销商身上。

3)终端免责：知不知情，都不予惩罚。终端零售商主要是向消费者提供商品和服务，并对其进行咨询和建议。但是他们并不直接参与商品的流通和管理，也无法直接掌控和监管商品的流向，因此不应该对窜货行为承担过大的责任。

4)消费者无罪：知不知，也不能惩罚。消费者是商品的购买者，他们只是单纯地想要购买到合法、真实的商品，无法确定商品的来源和销售渠道。如果商品流向了未经授权的销售渠道，消费者很难意识到这个问题，更无法对此承担责任。

三、“窜货返利”的优势：

1)三赢一输，本土经销商、零售终端、消费者三者的利益都不受损，只有窜货的经销商利益受损，零售终端、消费者正常扫码领奖，原生经销商基于“渠道关系”享有窜货返利分润利益，利益不受影响，只有窜货的经销商不能享有渠道分润，通过在发现窜货之后总部还会进行相应处罚；

2)深耕利好，本土经销商只要把所经销的品牌产品在自己的市场中深度运营好，做好终端赋能工作，就有源源不断的流量收益；

3)渠道数字化建设，总部创建渠道分润策略，渠道按要求完成任务可享有分润过程，顺势建立了“渠道关系”与“货物流向”两大指挥棒，大大提升了渠道的组织能力和对产品的控货控价能力，从而实现了渠道数字化管理。

总之，通过“窜货返利”的方式可以有效地联动起渠道上的角色，确保在货品流通的每个环节都安插好“哨兵”，达到全区域、全天候全程坚守，实现第一时间发现、制止、响应、解决，在根源上制止窜货行为。同时，该方式也有助于促进各角色之间的互动和协同合作，实现共赢。

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